成功に型はないが、失敗には型がある

『天国へ行く最も有効な方法は、地獄へ行く道を熟知することである。』
– マキャベリ

今日の記事のテーマはこの「地獄へ行く道を避けること」です。

私はWebマーケティングの運用代行、そしてコンサルタントとして10年以上現場に立ってきました。

そうしていると当然ですが、非常にスムーズに上手くいくケースと、失敗してしまうケース、どちらも多数見て参りました。

そして、失敗するケース。こちらには『共通点』が明確に存在します。

・・・恐縮ながらお伝えすると、

地方の広告主様がこの『失敗要因』に該当するケースが非常に多いのです…。
栃木もその例に漏れず、非常にもったいないと感じています。

この記事では『失敗要因』の中から7つをピックアップしましたが、
いずれも「下手すれば一発でアウト」となる強いものです。

2つ以上、当てはまる場合には
ご注意ください。

逆に言うと、これらを回避していれば
高確率でWebマーケティングの仕組み作りがはかどると思います。

それでは本編、いってみましょう！

【失敗要因その１】　自分でWebを使ってない

これは完全に一発アウトのパターンです…。

　　「そんな人いるの？」

と思った方は大丈夫ですね。ぜひ次に進んでください。

さて、これがどんな状況かというと、

• 検索から広告を踏んで申し込む体験をしたことがない
• SNSマーケティングを始めるにあたりFacebookもインスタグラムも触ったことがない
• 日頃広告がたくさん表示されるWebメディアを見ていない（自身は紙媒体メイン）

このあたりですね。
要は、広告が掲載されるメディアを使っていない、ということです。

これでは

• 「どこに出すべきか」
• 「誰に出すべきか」
• 「どう見せるべきか」

こういったことに肌感覚がありません。

すると、業者の言いなりになってしまいます。
もちろん業者さんは業者さんで一生懸命に頑張るものですが、
どうしたって商材に一番詳しいのは「あなた」なのです。

その素晴らしい知見と、
業者の専門知識が組み合わさって成功する仕組みが出来上がります。

広告のプロになる必要はありませんが、
その掲載先となるメディアがどんなものか？
ここはしっかり押さえてみて下さい。

また、掲載場所だけでなく、
インターネット上でのユーザーの動きも想定できるようになっていると良さそうです。

• 積極的に通販を使ってみる。
• 無料相談に申し込んでみる。
• SNSで見知らぬ人とのコミュニケーションを試してみる。

こうすることで感覚が養われるかと思います。

【失敗要因その２】　選択肢の洗い出しをしない

インターネット広告と言ってもその種類は多種多様です。

例えば、

• リスティング広告
• PPC広告
• Google広告
• Facebook広告
• リマーケティング広告
• グノシー広告

と、聞いたことがあるものを並べてみましたが、

これ、いくつか同じものを入れているのに気付かれましたか？

例えば、

PPC広告とはPay Per Click（ペイパークリック）、
つまり、クリックされるごとに支払う（広告費が発生する）広告のことです。
これは『課金方式』での分類です。

そしてPPC広告の代表格がリスティング広告。
リスティング広告の2台巨頭がGoogle広告とYahoo広告。

また、

リマーケティング広告と書きましたが、
正確には、リマーケティングとは『配信方法』、
つまり広告の掲載先を決定する仕組みの事です。

ですので、Google広告にもFacebook広告にも（他の広告でもたくさん！）
リマーケティングという配信方法は搭載されています。

このように多種多様の広告が存在するということを知らず、
何となく耳にした広告に飛びついてとりあえず試してみる。
これが失敗するパターンです。

興味を持っていただくこと自体は非常に望ましいことですので、
ぜひ、そのあとに一回でいいので、Web集客の専門家に相談してみて下さい

その際、「SNS広告がやりたいんじゃー！」と決め打ちではなく、
自社の商品・サービス、そしてやりたいことを伝え、
どんな選択肢があるのかを質問してみください。

きっとあなたが求める「選択肢」があるはずです。

【失敗要因その３】　人に任せてしまう

Web集客はPDCAサイクルを回すことが重要です。
しっかり改善していく、ということですね

この際、自社の商品・サービスを知っているあなたの”感覚”は非常にありがたいものなのです。

運用代行会社は「広告のプロ」ですが、あなたの業界の専門家ではありません。

先ほどもお伝えしましたが、
あなたの経験則と専門家の知見がミックスされることで素晴らしいものが生まれます。

「プロだから任せる」というのも真実だと思いますが、
お互いがお互いに「何のプロなのか？」というのを見極めて
意見交換をしてみてください。

ここをおろそかにすると、広告費を無駄にするだけ、ということにも…。

一つ、これまでの経験からお伝えすると、

クライアント様の”感覚”というのは非常に鋭いものだと思っています。

その感性は、広告の配信先が合っているのか間違っているのか。
これを的確に捉えます。
このセンスは「広告のプロ」と言えど、プロジェクトが始まってすぐに得られるものではありません。

そのためにも、少しばかりWeb集客について情報収集してみてください。

お互いの対話が濃くなればなるほど、成功確率は上がっていきます。

【失敗要因その４】　自分がハマってしまう

先に述べた「人に任せてしまう」の逆パターンです。

大切なのはお互いの知見が混ざり合う事であり、
言うなれば適切な”距離感”を保つことがコツです。

さて、それでは「自分がハマってしまう」とはどういうことなのか？

Web広告はゲームような楽しさがあります。
それにハマってしまい、のめり込んでしまう方が出てきます。

例えば、リスティング広告で言えば

• どのキーワードに出すのか？
• どういった広告文がいいのか？

そんなことを検証して改善を繰り返していくのですが、
そのレスポンスがリアルな広告と比べて非常に早く、しかも数字で出てきます。

結果、レスポンスの早さがまるでゲームのようで、
「お宝キーワードを見つけた」「広告文が刺さった」ということに喜びを覚え、
管理画面にへばりつくようになってしまう方が時折いらっしゃいます。

株取引やシミュレーションゲームに近い感覚です。
そのため職人肌の方、分析がお好きな方さんが目覚めてしまいやすいです。

しかしながら、それは運用者の視点なのです。
そして運用者としては、歴戦の経営者さんもプロから見れば”素人”なのです。

ここでおかしな逆転現象が起きます。
経験値が”素人”の方が意思決定者だという「アベコベ現象」です。
これはお互いにとって本当によくない…。

大切なのは、クライアント様はより高い視点を維持し続けることです。
経営戦略、マーケティング、広告の見せ方（ブランディング）など。

これを忘れて集客の具体的なところに広告主の視点が定まってしまうと
アイディアの幅が狭まって成功率が落ちてしまいます。

クライアント様は一番上、抽象度の高いところから、
運用代行は一番下、具体的なところから、

お互いの知識と発想をすり合わせていく事が良いものを生み出す秘訣となります。

【失敗要因その５】　時間で考えてしまう。

ここでいう「時間」、詳しくお話しますね。

Webマーケティングでは改善していく事が重要ですが、
それすなわち、基本的に『データの世界』です。

そしてデータ分析には十分な母数が必要となります。

例えば何かテストをしている場合、
「400クリック」があると統計学上、精度が確保されます。

もちろん厳密に400クリックを待つことなく運用者の”肌感覚”で動かしていくことはあります。
この、経験値で動かす時に効果的な施策を打てるのが「腕のいい運用者」です。

　　「それなら運用者の”カン”で回していけばいいんじゃないの？」

そういうこともございますが、
それでも最低限、欲しいデータ量があります。
さすがに毎回10クリックや20クリック程度で判断していくわけには参りません。
適切にお客様のビジネスを成長させていくには、やはりデータに基づいた分析が望ましいのです。
（なので、運用者の”カン”でひたすら回すのは初動と緊急事態の時くらいですね）

さて、

分析にはデータ量が必要だとお伝えしましたが、
このデータ量が蓄積されるには”時間”が必要です。

ところがここで言う”時間”、お金（広告費）と密接な関係があります。

例えば、月間予算が100万円の場合と20万円の場合では、
データが蓄積するスピードが5倍違うということです。

Web広告、なかでも運用型広告とされるものは
『クリック単価』が基本です。

このクリック単価が100円の場合、
予算100万円だと10,000クリック、
予算20万円だと2,000クリックを獲得する形になります。

この原理原則を把握しておかないと、

　　「どうして2ヵ月も経ってるのにデータが足りないとはどういうことだ！」

という話が出てしまいます。

それを言われてしまうと”カン”で動かすしかないのですが、
データに基づかないものはどうしても博打になってしまいます。
委託されている者として、それは避けたい事なのです。
大切なお客様のために、です。

ぜひ、正しく待つ、ということを意識してみて下さい。

• いつまでにどのくらいのデータが溜まる見込みなのか？
• そこでは何を分析対象とするのか？
• その期間で上手くいかなかった場合、どんなリスクがあるのか？

こういった点を運用者としっかりコミュニケーションしてみて下さい。
改善のクオリティが上がると思います。

そして、改善のクオリティが上がるという事は、
結果として、最速で成功できる、ということにつながります。

【失敗要因その６】　誰に売るか決めていない

Web広告も広告の一種です。当然ですよね。笑

ということは、「伝えたいメッセージ」が必須ですし、
そのメッセージを『誰が受け取るのか』ということもしっかり吟味する必要があります。

例えば、
チラシなどの「リアルの広告」を手掛けて上手くいっている企業様はWebで展開しても上手くいく確率が高いです。
これはメッセージとターゲットが具体的だから（そしてそれが上手くいっているから）、ですね。

一方で

　　「チラシはだめだった。それならWebだ！」

のノリでは成功しません。

基本的に栃木のような「地方」では、まだまだ紙媒体が強いです。
そっちで上手くいかないのに同じことをWebでやっても、結果は同じになってしまいます。

もちろん「Webにしたら上手くいった」というケースもありますが、
それはWebマーケティングを考えていく中でメッセージとターゲットが具体化されてきたからです。
今度は逆にWebでやったことをリアルに落とし込んでみて下さい。
きっと良い結果が出るでしょう。

大切なのはポスティングであれ新聞チラシであれWeb広告であれ、
『広告』だということなのです。
広告で成功する原理原則を外すことはできません。

そして、Webマーケティングは「データの世界」だからこそ、
セオリー通りに進めることが非常に重要なのです。

あなたは今、誰に、どんなメッセージを伝えたいですか？

そこを突き詰めたら改めて、Webがいいのかリアル広告がいいのか？

考えてみて下さい。
それでもWebが良いと思うなら、きっと良い結果が出るはずです。

【失敗要因その７】　サイトと広告のどちらか片方だけ頑張る

Web広告は、広告を発注しただけでは終わりません。

詳しくはこちらに書きましたが（↓）

栃木のWeb集客で見落としがちな視点。リアル広告との違いに注目してみよう。

アクセスを集める『広告』と、
そうして集めたユーザーに情報を伝える『Webサイト』、
どちらも欠かすことのできない要素です。

言い方を変えると、
どちら片方のクオリティーが低いだけで成功しません。
どっちも大切なのです。

ですので「広告を発注して終わり」ではなく、

サイトを育てる
広告を最適化する

どちらも本気で取り組まれてみて下さい。

サイトの改善もデータが元になります。
すなわち、

「突き詰めていけば必ず答えがある」

ということです。

育てるという発想でWebと向き合うと非常に面白く、
そして成果につながっていくことを信じてみて下さい。

まとめ

「Web集客の代行、栃木の広告主が失敗する7つのパターン」という
テーマでお送りしてきましたが、
かなり長文になってしまいましたね。苦笑

ここまで読んでいただいて、ありがとうございました。

私も広告運用代行を商品として持つので
ポジショントークと思われるかもしれません。

ただ、振り返っていただきたいのは、
純粋にロジックで考えてみても、
今日お伝えしたことに該当していたら成功確率が大きく下がること、
イメージできるのではないかと思います。

特に重要な点としては

『クライアントの商品・業界への知見と
　広告運用者の経験がミックスするところに成功がある』

ということです。

Webマーケティングを育てる。
そのためにデータを大切にする。
データ分析が土台にある以上、答えは必ずある。

この記事があなたの成功の一助となれば幸いです。
またお会いしましょう！